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题图：PKFARE(比客）创始人兼首席执行官宋剑春

Founder & CEO Jason Song

成立仅四年的PKFARE（比客），如何用算法和服务破解国际旅游B2B市场难题？

记者 | 李睿奇

编辑 | 周文猛

如果没有创办PKFARE（比客），或许宋剑春的生活会是另外一个样子。

而现在，除了必要的休息和吃饭时间，宋剑春几乎把所有精力都花在了工作上。“箭在弦上”是宋剑春投身创业后的状态，这也是宋剑春所从事的行业的特性。宋剑春创办的PKFARE（比客），是一个产品覆盖机票、酒店和目的地的全球旅游产品同业交易平台。面对全球旅游市场，时差是最大问题，这意味着，宋剑春的团队，必须为买卖双方提供确保交付24小时在线的服务。因此，24小时随时处理工作问题，保持与全球团队的沟通，也就成了宋剑春的日常。

“进入到创业世界里，就没有个人生活这个概念了，目标就只有一个，就是你必须要把这个事情做成。”PKFARE（比客）创始人兼首席执行官宋剑春接受品途创投专访时感叹道。

看起来，宋剑春的目标实现得还不错。4月16日，PKFARE（比客）宣布已顺利完成最新一轮融资，金额为数千万元。投资方为民航投资基金、凯撒旅游及长江商学院创创基金。

要知道，在此前几年里，旅游B2B行业还饱受着资本寒冬的煎熬，一些业内知名的旅游B2B企业相继宣布资金断裂，甚至出现了“欠款、倒闭、跑路”等负面事件，这不禁让人怀疑，旅游B2B模式的价值在哪里？旅游B2B平台的未来又在哪里？

而此次PKFARE（比客）再获融资，无疑为旅游B2B行业注入了一针兴奋剂。民航投资基金投资人代表就对此表示，“在投资方向上，民航投资基金更关注民航业本身的大数据应用类项目，PKFARE （比客）正是这样一个通过整合全球的优势资源，智能的机器算法，大数据及动态套期保值金融策略，为全球旅游业者提供智能化整体性解决方案的全球领先的旅游产品同业交易平台。”

PKFARE（比客）为何能得到资本的青睐？它又是如何撬动旅行这门生意的？

一切得从一张国际机票说起。

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破解“信息不对称”

创立PKFARE（比客）之前，宋剑春曾在中兴通讯商旅部门工作，并担任中兴商旅事业部产品总经理兼业务创始人。

多年的工作经历，让宋剑春意识到，中国大陆市场的供应服务体系，并不能满足出海企业的需求。

中兴通讯曾在埃塞俄比亚设立了一个拥有300多人的办事处，其业务甚至覆盖了整个非洲。但是，对于当时在埃塞俄比亚的中兴通讯员工而言，出差购买机票却是一件麻烦事。埃塞俄比亚的中兴通讯办事处，最终从商务关系和华语服务角度考虑，选择了在当地这方面做的最好的代理商进行合作。

“这只是其中的一个例子，其实很多中国企业出海以后，都会有这样相对应的问题。他们需要有专门的服务商去找产品，给他们提供差旅服务。”宋剑春告诉品途创投，企业自己寻找当地供应商和产品，需要投入很多资源，但不是每个企业都有这样的资源和精力。海外供需的不平衡，以及国际机票市场的信息不对称，让他看到了机会。

但在市场上，并非没有解决这一问题的渠道，通常业内是通过大型展会来解决。例如每年一度的ITB（柏林国际旅游交易博览会）、WTM（伦敦国际旅游展）。但是参加ITB后，宋剑春发现，虽然会上旅游产品种类和数量庞大，“但逛展会买产品，效率太低了，而且ITB一年才举办一次，很多想买产品的人怎么办？”

能不能把全球的旅游产品聚合到一个交易平台上，建立一个全球旅游产品的资源聚合和流量分发的对接平台？以此解决因语言、文化、时区、货币汇率等壁垒，造成的信息不对称问题，提高交易效率。

2014年，宋剑春与在旅游行业有着十余年丰富经验的隋昕（PKFARE比客联合创始人兼高级副总裁）一拍即合，一起创立了PKFARE（比客）。

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从机票切入的B2B业务

从一张国际机票（海外始发地机票）切入，专注旅游B2B市场，逐渐延伸至产品覆盖机票、酒店和目的地的全球旅游产品同业交易平台，这是今天PKFARE（比客）的业务逻辑。

但是一开始，宋剑春也曾纠结过，PKFARE（比客）到底是做B2C市场，还是B2B市场？

在宋剑春看来，目前中国OTA格局已定，携程现已走到第一的位置，通过资本合作把去哪儿成功并购。单就流量上而言，如果不是自有流量，现在再进入to C的中国旅游市场，胜算机率不大，获客成本已经非常高。“to C市场厮杀激烈，也没有想象中简单。并不是说我有这么多产品，就可以去做消费端业务了。”专注B2B市场，显然更适合刚刚起步的PKFARE（比客）。

但旅游B2B市场的产品很多，那为何又偏偏选择从国际机票切入？

“机票最大的优势在于它的标准化程度较高，选择机票切入，可以快速地渗透不同国家的市场，并在在交易网络上进行渗透和蔓延。”宋剑春表示，与酒店产品相比，机票更高频。而国际机票B2B市场的最大瓶颈在于它的信息不对称。通常而言，国际机票的预定会涉及到多个国家之间的时差、语言、货币汇率、转账等复杂因素。解决信息不对称问题，提高交易效率，就是PKFARE（比客）的机会。

从国际机票切入，专注B2B市场，也就是说，在整个机票产业链上，PKFARE（比客）处于中游位置，上游是机票供应商，下游则链接着包括大型OTA、大型批发商、航司直销等在内的采购商。

事实上，从机票切入还有一个好处，就是机票固有的产业上下游资源有很强的关联性，一旦突破一个节点，就很容易突破更多资源。

宋剑春以PKFARE（比客）与阿联酋航空的合作举例，当阿联酋航空入驻PKFARE（比客）的交易平台之后，跟它关联的代理商、旅行社、批发商随后也入驻了PKFARE（比客）。“所以，阿联酋航空就是一个相关资源的重要节点，只要拿下这个节点，也会拉动阿联酋航空下面一帮分销的节点，这些资源就会跟过来。”

再复盘这一过程时，宋剑春表示，假设PKFARE（比客）第一步做的是酒店，但酒店在旅游产品体系中就没有这么强的节点功能。“因为不定这个酒店会定别的酒店，它的选择性很强。但是，如果一个人要去迪拜，从北京直飞过去，基本只有国航和阿联酋航空两家可以选择。”

所以，创业前几年，PKFARE（比客）一直聚焦在机票领域深耕。这个模式现在看起来很清晰，但是在创业的早期，如何才能说服像阿联酋航空这样的上游供应商，一边又搞定大大小小的客户，这其中的艰辛与曲折，常人无法体会。

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开拓市场

一开始就定位做全球B2B市场的宋剑春，说自己其实没有什么诀窍。“PKFARE（比客）初期的供应商都是靠飞行飞出来的。”

为了拿下供应商，PKFARE（比客）的高管会亲自带着团队去境外拜访。但是要与年销售额上百亿的境外大型供应商谈合作，对于才初创企业PKFARE（比客）来说，难度可想而知。

最大的难度来自于信任。“要让他们知道，我们不是骗子公司，并让他们明白，我们做的是什么。”宋剑春回忆说，他印象最深的就是与一家日本大型旅游集团的合作，由于日本企业一向风格保守，此前从未与PKFARE（比客）这一类型的公司有过合作，而日本本土仍旧是以现金结算为主的社会，对于互联网结算方式也有顾虑，因此谈判一开始，对方就提出了质疑。

为了让对方更加深刻地了解PKFARE（比客），负责商务拓展的PKFARE（比客）联合创始人兼高级副总裁隋昕，几乎每个星期都会与对方进行邮件沟通，甚至在半年内十次飞往日本，进行谈判。当谈判进行到第9个月的时候，这家日本旅游集团终于松了口，主动提出“你们能不能来一下。”凭借产品和团队的诚意，PKFARE（比客）终于拿到了合作。

在开拓新的市场过程中，PKFARE（比客）商务拓展（BD）团队遇到的大挑战很多，小麻烦也不少。一次，在南美出差时，PKFARE（比客）的BD成员不过是停下车去便利店买水，但买完水一回来却发现，他们的车窗被敲碎，车里所有的背包行李都被盗走。

事实上，来自下游客户的挑战可能更大。

比如，来自欧洲和北美的客户，对隐私保护要求非常严格，他们不仅要求PKFARE（比客），甚至包括与PKFARE（比客）合作的上游供应商，都必须提供材料，以此证明他们能够管理好客户的隐私数据。还比如，一些客户会要求PKFARE（比客）提供关于企业文化建设，福利体系，员工管理的书面材料，以满足其国内法律体系的要求。“因为客户毕竟是要花钱买产品和服务，顾虑可能更多。”宋剑春说道。

当然，在市场拓展过程中，PKFARE（比客）有一定的策略性，这些策略事后证明，这是PKFARE（比客）能够在短短四年内成功搭建一个服务全球多个国家的国际网络的原因。宋剑春告诉品途创投，海外市场的第一步，PKFARE（比客）选择了有华语基础的市场，第二步，则是选择一些用户量比较大的市场，比如北美市场。

为了更好的理解国际市场，2017年2月PKFARE（比客）在美国西雅图成立第一个海外分公司，彼时，北京的分公司还没有成立。

为什么选择西雅图而不是北京，宋剑春说，主要是有两方面的考虑，第一是时差，PKFARE（比客）需要一个反时差的团队来协同运作。早期的时候，PKFARE（比客）的团队基本上24小时都在工作，半夜可能还会起来开电话会议，或者是处理邮件。但是，当海外客户业务量到达一个量级后，这样的处理方式已经无法胜任。“我们需要一个7×24都能运作的模式。”第二方面，宋剑春是希望借助西雅图分公司，在国际化人才方面，为公司输送更多新鲜的血液，同时了解美国市场的情况。

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攻克三大痛点

事实上，PKFARE（比客）并不是第一个提供平台服务的旅游B2B公司，它如何找到自己的生存之道？

首先，PKFARE（比客）在较短的时间窗口内，搭设了一个机票产品足够丰富的平台。宋剑春表示，PKFARE（比客）作为一个交易平台，能提供的产品足够丰富，而且有价格优势。但是价格优势的本质，还是来源于规模效应。

“所以，当产品的丰富度增加了以后，其实价格会得到一个合理化的控制，因为供应商和供应商之间是会竞争的，价格得以回归到一个合理的水平。”

宋剑春总结说，核心竞争力的第一点还是整张交易网络足够大。同样，由于机票产品足够丰富，PKFARE（比客）会把很多服务也打包进来，让产品和服务进行多样化，从而增加用户的黏性，形成一个良性循环。

具体来说，国际机票市场主要有三大痛点，解决了这三大痛点，才能最大程度的抹平业务门槛，提升效率。这三大痛点就是，“时差”、“语言”、“汇率”。

进入全球市场，首先要解决的就是时差问题。由于买卖双方处于不同时区，很难进行及时交易，因此，PKFARE（比客）提供了针对买卖双方，尤其是卖方提供平台增值服务，确保交付24小时在线，提高效率。

其次，PKFARE（比客）搭建了一个覆盖九国语言的团队，不断将各类语言产品进行标准化，无法标准化的产品则通过人工服务解决。

汇率方面，由于B2B 交易存在帐期，任何汇率波动都会对买卖双方产生较大影响，因此，PKFARE（比客）通过与英国的金融机构合作，研发了能开展动态套期保值的金融模型，实时调整对冲汇率变化，确保整个商业模式的金融健康。并与多家银行合作，在全球不同地区开设离岸账户，建立资金池，对冲外汇风险。

事实上，时差、语言、汇率不仅是国际机票市场的痛点，也是许多跨境贸易的难点。但在宋剑春看来，这还不是最难解决的。相反有时候，一些看似很小，并不困难的事情，却险些阻碍了PKFARE（比客）的发展。

例如，在PKFARE（比客）成立后不久，一位南非客户曾找到PKFARE（比客）团队，着急地抱怨道，自己根本打不开PKFARE（比客）的网站。这让宋剑春感到不解，因为PKFARE（比客）有不少南非客户，但他们从未出现过这一问题。

经过了解，宋剑春才明白，原来那位南非客户所选择的网络运营商和PKFARE（比客）当时所使用的服务器网络有冲突。这一情况也出现在了一些非洲国家的客户身上。“但在当时，我们认为互联网都应该是相通的，所以不知道会有这样的问题。”宋剑春坦言，创业后，大的挑战不少，小坑也一个接着一个，但只有不断地试错与尝试，才会找到更合适的发展路径。

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未来，打造立体的竞争力

以机票起家的PKFARE（比客），在不断试错中，也在不断调整和提升自己的业务模式。

按照宋剑春的想法，PKFARE（比客）想要搭建分销网络，仅仅靠机票这单一品类显然是不够的。他给出的策略是，纵向做深供应链、横向做宽产品品类。

例如，在供应链上，PKFARE（比客）将继续发展在全球的采购商和供应商数量，让网络的结点越来越多。在产品方面，PKFARE（比客）则开始不断开拓新的业务线，向酒店和目的地业务进行渗透，提升产品的丰富度。

“无论是产品还是客户，都来自于我们的交易网络，因此，足够大的交易网络是PKFARE（比客）竞争的核心因素之一。”宋剑春说道，当然，在这张庞大的交易网络背后，还隐藏着PKFARE（比客）最核心的竞争砝码—大数据。

换句话说，在机票、酒店等产品之外，PKFARE（比客）要为买卖双方提供包括数据管理、航线计划在内的科技解决方案。

比如，PKFARE（比客）通过将全球各地的上游机票供应商和酒店供应商进行有效整合，并将这些资源和价格重新分销到全球，让下游采购商可以同时采购到价格最为合理的机票和酒店。“原来两家供应商可能不会合作，但通过我们的算法，可以把这两个供应商的产品链接到一起，变成一个新产品，而这个产品可能是市场上没有的。这就是我们平台可以做得更多、更深远的事情。”

此外，尽管PKFARE（比客）每天的搜索量近200万次，但通过独特的算法，下游买家只需6—15秒，就能搜索出世界各航线机票的价格。

而对于上游供应商来说，PKFARE（比客）可以通过交易产生的大数据，为消费者贴上标签，比如家庭、度假、商务等，从而帮助上游供应商区分客人类型，提升总体盈利水平。

“我们会把数据共享给上游供应商，分析客户的特征，分析淡旺季等等”宋剑春分享道，目前，PKFARE（比客）已经与全球主要的GDS分销系统建立合作，整合了全球600多家航空公司、40多万家酒店以及20多家目的地管理公司的实时数据，业务网络覆盖全球100多个国家和地区，为数万家采购商提供一站式智能整体解决案。

随着PKFARE（比客）渐渐发展壮大，一些担忧声也开始出现。曾经不止一人问过宋剑春，如果大型OTA企业也进入这个市场，PKFARE（比客）又该如何应对？

宋剑春却显得很冷静，他说自己并不担心这件事情。在他看来，大型OTA企业是专注B2C业务，与B2B业务有本质的差别。而且他们的消费者是以中国人为主，而中国人的需求结构是80%以上都是以国内为出发点。如从墨西哥飞阿根廷，是极个别的例子。为满足极少部分人的需求，需要投入极大的资金、精力、技术和资源去做这个事情，其收益和投入相比，回报并不大。　

回顾创业这几年，宋剑春说他最大的变化就是，更多的会从战略角度看问题，去抽象地思考问题。“以前习惯把事情看作是一场一场的战斗，而现在更愿意看作是一场战役。”未来，他希望PKFARE（比客）能够发展成为全球最大的旅游产品交易市场。