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点滴之言

汽车诞生近200年以来，一直采用的是以经销商为主体的销售模式。经销商从汽车厂商处购买车辆，向终端消费者售出并承担售后服务，通过赚取差价的方式盈利。为尽可能卖出更多的车辆，减轻库存压力，不同经销商会推出各类优惠政策，甚至出现“一车一价”的现象。

那么如何摆脱“经销商赚差价”、价格不透明的情况呢？

针对用户购车的这一痛点，东风标致旗下新法式高品质大家轿——新408创新性地采用官方直售模式，线上下订，线下4S店提车，保证无任何强制附加消费，并且全程享受优质的购车顾问专属服务。

那么这种直售模式到底靠不靠谱，相比传统售车模式又有哪些优势呢？

数字化打通任督二脉 东风标致销售转型进入深水区‍‍‍‍

经济时代的主旋律不可能一尘不变，创新并适应新的商业模式是永恒不变的市场经营准则。东风标致深谙此法则，早在2021年双十一，东风标致就开启了数字化直售模式，首个直售车型版本——2008 THE ONE，官方直售价为9.97万元。市场和消费方式都是需要培育的，当时的消费者对于数字营销还很陌生。4008创享版随后也开启直售模式，而新408去年六月份首秀时宣布采用直售模式，受到广大消费者的欢迎。除了以上三款车型外，东风标致还有4008炫夜版和新5008多款官方直售车型在售。

从广义上说，直售模式改变的主要是目标客户、客户关系、渠道通路和价值主张。目标客户从经销商变成终端消费者，客户关系变成OEM直接运营客户全生命周期，渠道通路变成线上线下多渠道协同，价值主张从to B批发追求销量变成to C客户体验为中心的产品和服务。

从狭义上说，新408的直售模式指的就是一口价购车模式，为客户省去中间议价环节，直接以底价购车。目前新408的直售价分别为进取版10.57万元、追光版11.47万元、逐梦版12.17万元。通过官方直售模式购买新408，客户不用担心买贵了，全国所有的发票价都是一样的。

可以看出，东风标致的直售模式价格方案透明，保证无任何强制附加消费。同时，线上下单，线下提车，为消费者减少不必要的流程，购车便捷。此外，一口价购车只需在线支付订金，尾款在线下提车时支付，安全放心。从传统销售模式到数字直售模式的推进，东风标致销售转型已然进入深水区。

纵观业内，目前直售模式正在逐渐推广，尤其以造车新势力居多，以小鹏汽车为例，今年三季度销售门店已扩张至271家，其中167家为直营店；此外，蔚来汽车计划于今年底将门店总数提升至366家，增设20座蔚来中心和120个蔚来空间。在直售模式探索方面，可以说新势力造车品牌敢为人先。

反观海外市场，直售模式同样在以加速度蔓延。本田在2021年宣布在澳洲取消经销商模式，新车统一零售价，客户从官网下订；奔驰计划从今年开始，在德国和英国开展直营销售，计划到2028年德国地区减少约15%至20%的经销商覆盖面积。奥迪也将从今年开始过渡到代理销售，但仅限于e-tron电动车型。

综上所述，汽车圈新老势力都在探索渠道变革，模式之间界限模糊，而新能源汽车的服务渠道也在重塑。东风标致在传统车企中精准把脉市场，根据自身情况及时进行销售模式转型，不仅为企业管理和直达客户提供了保障，同时为企业节本增效提供了有力支撑，也为传统车企的销售转型擎起鲜明的旗帜。

对比竞品传统销售模式，新408的直售模式优势在哪？‍‍

正如上文所言，虽然直售模式已经在业界迅速推广，但在10万级家轿车型的覆盖上，东风标致新408却是业界领先的。同级别较为热门的车型如大众朗逸、日产轩逸，则还是以传统经销商销售模式为主。

站在厂商的立场，传统销售模式可以把销售环节授权于经销商，节省了精力。但是对于消费者来说，增加了比价的过程，延长了决策周期。所以相对竞品车型的传统经销商销售模式而言，新408直售模式的优势贯穿于购车流程的每一个环节。

首先在购车阶段，由于在传统汽车的产业链条中，车企会把新车批发给4S店，迫于库存和资金周转压力，4S店不得不把精力聚焦于卖车，从而给销售顾问设定了“低底薪+高提成”的薪资构成，销售顾问也在这种分配机制和销售压力的驱使下“顾此失彼”，将工作重心耗费在与消费者周旋成交价格上，这就出现了同一车型同一配置的报价很可能并不相同。而新408的直售模式全国都是一口价，消费者省去了比价、讲价的环节，不担心被套路。而销售顾问也可以回归“顾问”本源，把重心从以往的议价环节转向前端的产品、品牌介绍，提供良好的试驾环境，满足用户购车需求等，进一步优化用户在整个购车流程中的服务体验。

在直售模式下新408的价格为10.57-12.17万元，而大众朗逸2023款价格为12.09-15.09万元，日产轩逸的价格为11.9——14.49万元。从表面看，三款车有着价格10-15%的价格差。然而，消费者实际购车成本的差距并不止于此。例如大众朗逸和日产轩逸均采用传统销售模式，而经销商在售车时，常常会捆绑一定的装饰费用，同时还需要使用经销商的上牌服务，并在经销商处购买车辆保险，有些经销商为了留住客户，还会强制要求消费者购买一定金额的保养套餐，这些“杂费”加起来基本也要上万元了。可实际上，这些“杂费”在经销商处的成本可能连一半都不到，但经销商一般在签订购车合同时，都会附加这些服务费用，消费者只能自己吃哑巴亏，也就是说接受附加的“被动”成本，东风标致新408的价格要比竞品传统销售模式下的价格节省两万元左右。

价格透明了，不仅产品的保值率得到保障，同时品牌在执行效率、客户运营方面就更具优势，减少销售环节的链路，在一定程度上还能节省营销成本，节省的成本品牌也会反馈于消费者，实现双赢。

此外在提车阶段，竞品的传统销售模式提车流程往往较为复杂。传统销售模式下提车需要完成如下步骤：首先是要把钱集中到一张储蓄卡上，信用卡或者大额微信、支付宝扫码会有一些手续费；其次，是验车，看是否有划痕；再次，是新车都要做PDI检测（全车检查），会调整气压，一般这个时间都需要一两个小时，增加了消费者的时间成本。而新408的直售模式是在线订车，消费者可以线上支付，并且选择离自己距离较近的线下网点提车、验车，更加方便快捷，节省了时间成本，提高了情绪价值。东风标致的直售模式结合五心守护2.0，让消费者在新销售模式下依然可以获得全面的利益保障，进一步优化了消费者的购车体验。五心守护2.0除延续以往服务中的7天可退换车，1年保价、5年15万公里整车质保外，还新增了1年85折、2年75折、3年65折保值回购的3年保值政策，从而消除车主二手车保值的顾虑。

再者在支付安全层面，竞品的传统购车模式订金支付不规范，常常在“定金”和“订金”之间玩文字游戏，不仅退订难，而且还不安全。在以往的购车案例中，由于退订问题导致经销商和消费者的矛盾冲突不胜枚举，直接影响了品牌的美誉度和客户满意度。而东风标致新408的直售模式，则是直接在线支付交订金订车，订金可随时退还，消费者再也不必担心“购车陷阱”，同时也实现了线上购车可以有“后悔药”。品牌从消费者角度出发，给予消费者纠结期，尊重消费者的选择权，从而进一步保障了消费者的权益。

最后则是售后服务层面，这也是大多数消费者选择传统购车模式时最为看重的因素。在这一点上，东风标致为消费者考虑周全。即使是直售模式购车，消费者依旧可以享受到与线下购车同样的售后服务，而且售后服务的质量与线下购车也不会有任何区别，从而让消费者在线购车安心、放心，打消了消费者线上购车的后顾之忧。不久前，神龙汽车更是发布用户品牌“知音”，并重磅升级“五心守护行动2.0”，这是神龙汽车持续关注回应来自客户的声音，加速升级的服务举措，更加注重“家的感觉”、“人文关怀”和“品牌调性”，让一入法系，终身法系成为客户骄傲的宣言。

所以综合购车的各个环节来看，相比竞品车型的传统销售模式，新408的直售模式不仅能够规避经销商的各种套路，同时可以给消费者带来更加省心省力、安全可靠的购车体验。此外，由于直售模式采用了‘一口价’的模式，让经销商和销售顾问摆脱了销售压力，可以让其更专注于服务。东风标致新408的直售模式实现了底层逻辑的转换，让经销商更好地聚焦于服务本身，帮助其建立以服务为导向的新型用户关系。东风标致新408带头实现了 “以销售为导向”向“以客户为中心”转型，开启了“回归服务本源，客户利益最大化”模式。

点滴小结

无论未来是探索直售模式还是延续传统经销商模式，其实汽车品牌力、产品力都是品牌制胜的不二法宝。东风标致新408作为国内新晋的“家轿卷王”，不仅拥有同级最大车身尺寸（4750/1820/1488mm）和2730mm超长轴距，并且在中国汽车安全大会斩获“2022中国十佳车身”与“最佳材料”两项大奖，综合实力屈指可数，十分过硬。

东风标致不仅可以为消费者带来高价值的产品，同时在优惠政策上也是让利于民。当前购买东风标致新408，还可享受额外福利：3月31日前，购买新408（指定车型）延续享受购置税补贴50%政策。

骐骥一跃,不能十步,驽马十驾,功在不舍。东风标致不忘初心，不断关注消费者购车体验的颗粒度，从客户利益出发，循序渐进地加以调整，以超强的产品力、最优的客户政策和领先的直售模式为消费者带来超越同级的购车体验，全力以赴为消费者的全生命周期负责。